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目前详细的美容院留客法

更新时间:2019-07-06 15:08:49  点击量:185

  现代社会人们的爱美热情和求美欲望远远超过了历史上任何时期,美容作为爱美的一种具体表现,已从简单的描眉涂唇,梳妆打扮,发展到今天的护肤美霜,文刺艺术,生发养发,形象设计,塑身减肥等;美容整形术的发展几乎可以美化到人体的各个部位,修饰性的各类美容项目让广大消费者眼花缭乱,五花八门的美容产品更是让顾客目不暇接……

  A、折价促销

  价格,是一种强有力的促销武器。可以说绝大多数美容公司和美容院选择促销形式时会首先考虑在价格方面做文章。价格促销在使用上不需要复杂琐碎的组织工作,能够在比较短的时间内显露出效果,而且在所有促销手段中,只有它可以在没有什么额外投人的情况下带来明显效益。

  在众多的促销调查或消费者调查中,对“你喜欢哪种促销方式”的回答中,“打折”历来都是高居榜首。完全可以说,折价是对消费者冲击最大、最原始,也最有效的促销武器。它的效果往往是一试即灵,立竿见影。因为顾客永远都钟情于以尽可能低的价格买到尽可能好的商品。

美容公司或美容院一般采用的价格促销形式主要有以下几种:

  1、数量折扣

  这种折扣是很常见的。一般情况下,是否给予价格折扣,给予和程度有多大,要视顾客的购买数量而定。顾客购买的数量越多,给予的价格折扣幅度就越大。如果顾客仅仅是偶尔消费,他通常就不大可能得到折扣。可见,这种形式的根本目的是用批量优惠激励顾客购买的数量,俗称“薄利多销”。

  2、功能折扣

  美容公司或美容院提供这种折扣主要是依据顾客身份或功能。如果顾客是批发商或零售商,他就可以得到相应的折扣,但如果他是一般消费者或最终使用者,他就得不到折扣或只得到最少的折扣。

  3、季节折扣

  季节折扣是根据顾客购买行为发生的时间来确定是否给予和给予多少折扣。如顾客由于较早购买了某种商品,或者是在规定的时间内购买了某种商品,他就可以得到这种折扣。另外,许多商品的销售量都存在着季节性变化,根据所谓销售的“旺季”和“淡季”来给予相应折扣,也属于这种类型。

  4、现付折扣

  这种折扣是美容公司和美容院对顾客提前支付账单或货款给予的一种优惠。比如,参加美容美体俱乐部,一次性购买会员卡,公司因此给予顾客一个优惠,使其少支付一部分账单,这种折扣考虑了顾客在付款方面带来的好处和风险。

  5、交易式折让和促销性折扣

  交易式折让发生在顾客美容或购买新产品时,将自己用旧的产品给厂商作为新的部分价格抵消。例如,化妆品公司通过旧包装换新包装的价格折让。促销性折让则是指零售商愿意参与产品促销性的活动时所给予的价格折扣酬劳。如经销商配合制造商做地方性的广告促销时,制造商一般会给出一个折扣。

  6、差别定价

  以不同的顾客类别、产品形式、销售地点、销售时间等为基础所作的价格调整。比如某化妆品公司推出一系列不同档次、品牌,不同的品牌具有不同的价格。

  7、促销定价

  是指美容公司或美容院某种促销目的所作的暂时性及短期性的降价。这种促销定价现今已得到了非常普遍的运用,一般在新店开张、节庆或新年期间,消费打折,几乎成了某种惯例,这种折扣让利愈演愈烈,有时促销折扣价格甚至低于经营成本。

  8、特价吸引品

  将部分产品价格定得非常低,目的在于吸引消费者光临美容院和积极试用,同时也寄期望于消费者购买特价产品的同时,会购买一些其他正常价格的产品,以赚取正常的利润。

  9、特殊事件定价

  美容公司或美容院往往会利用一些特殊的时间和事件,进行商品的促销活动,有的事件是真实的,有的则可能是幌子。例如美容院开业5周年大酬宾,传统节假日优惠促销等等。

  10、心理定价

  这是依据消费者心理上对产品的知觉和价值来决定其价格的方法。这种做法的形式虽有多种多样,但主要还是在数字上做文章。一般认为,不超过整数的定价,如 1998元、499元等,或尾数是单数的定价更为心理所接受,如19.75元。45.25元等。在我国也常用一些吉祥数字来定价,如 666元、888元、1688等。

  尽管价格促销效果神奇,稍不留神,就会导致“赔了夫人又折兵

  ”的悲惨局面。比如,盲目打折,可能导致虚假需求,频繁打折,必然折掉形象特色,变相打折,最终引发效益滑坡,虚假打折,容易导致鱼目混珠,所以说折价促销是一把典型的双刃剑,必须慎重对待,方可用其所长,避其所短。美容公司和美容院在实施折价促销时,不仅需要明确每次打折的行动目标,精心选择最佳时机和确定具体方式,而且需要严格遵守法规法纪,加强对打折的操作管理,并在事前事后对打折活动进行效果评估和经验总结,为今后类似的活动提供实践教训和良好借鉴。

  面对如此之大的美容市场和数百万美容消费群体,各大大小小美容院和美容公司,八仙过海,各显神通,使尽各种招数都希望操纵顾客这棵摇钱树,摇出大把大把的钱。

  B、返还与优惠券

  如果给顾客一点小小的“甜头”,他们的购买欲望就很容易被激起,返还与优惠券促销正是利用了这种心理,让顾客欣然解囊的。

  不同的美容公司和美容院,根据不同的商品,在不同的时机,可以设计出形形色色返还形式。但万变不离其宗,主要以表现为下列一些类型。

  1、免费券返还

  如果返还的目的是奖励那些忠诚顾客,使他们继续享受他们一贯信赖的服务或产品,那么美容公司和美容院通常使用的方法就是返还免费券。其一般的做法是,对于某些在品种、规格、包装方面比较适合于免费赠送的产品和服务设置免费券。这种形式的返还节省了可观的开支,相当于推销了一部分产品。

  2、选择性返还

  顾名思义,选择性返还是指返还的东西可以是免费券,也可是现金券或其他形式。消费者可以用现金券任意挑选其他商品或用免费券换取商家指定的某些商品。选择性返还看上去有些故弄玄虚,但如果设计的非常独特巧妙,通常可以使消费者有更高的参与感和实惠感,美容公司和美容院的成本开支也相对低一些。

  3、升级式返还

  升级式返还是一种在一定时期内使多项服务和连续服务达到最大化的重要促销手段。这种方法一般的时间期限是30天至1年。在这种返还作业中,随着消费量的增大,返还金额或购买折让不是均匀地增加,而不成比例地阶段性递增,从而为顾客提供光顾得越多,好处越大的心理刺激。显然,这种方式对激发顾客多次消费,在一定程度上保持忠诚大有益处。我们常见的诸如“A产品优惠卡”。“荣誉顾客卡”之类的东西,就是这种返还形式的翻版。

  4、组合性返还

  由于返还形式上更为丰富,让消费者感觉返还机会大大增多,特别是在返还层次设计上,通常与其他促销形式相结合,抛出一些令人眩目的返还数额,其间的诱惑真的有些让人难于抵御。如

  “花49元享受某种服务,你可能有机会获得4900元的返还”之类。绝大多数消费者会冲着这“100倍的返还”去踊跃参加,而不会太多考虑返还的机会究竟有多大。

  5、优惠券

  优惠券是一个证明,证明持有者在获得某特定服务和产品时可凭此优惠券按规定少付若干钱。优惠券可以邮寄、包进其他产品内或附在其他产品上,也可刊登在杂志和报纸广告上。其回收率随分送的方式不同而不同:用报纸刊登优惠券的回收率为2%,直接邮寄分送优惠券的回收率约为8%,附在包装内分送约为17%。优惠券可以有效地刺激成熟期产品的销售,诱导对新产品的早期使用。专家们认为,优惠券必须提供15%-20%的价格减让才有效果。

  C、趣味活动

  人们除了希望能买到价廉物美的产品和服务外,往往还希望能体验到更多的内容和情趣。诸如享受便捷的服务、欣赏优雅的环境、参加有趣的活动等,都已经成为许多顾客日常购物活动中所向往的事情。为适应这种形势的发展,各式各样的趣味促销活动也就应运而生了。这些趣味促销活动一方面为单调的消费活动注入了生动内容,另一方面也为美容公司和美容院提供了新的促销手段。

  趣味促销是通过一些具有某种趣味的活动来实现的,这些趣味活动可以分成3个大类,一是竞赛,二是游戏,三是抽奖。每一大类又有许多具体的形式可以表现,只要你能想象,趣味活动的主题内容和外在形式似乎是永远也用不完的。

  1、撩拔心扉的竞赛

  竞赛促销对于激发公众兴趣,塑造品牌意识和提升其忠诚度,通常都具有明显的效果。竞赛内容可以与所销售的商品直接关联,也可以完全分开,例如下面的一些做法:

  ①回答问题。如依据产品的特性、功能、使用方法等方面设计出若干问题,要求顾客给予回答。

  ②排出顺序。如要求顾客依据重要性或优劣等级为某些事物排列出相应的顺序。

  ③构造句子。比如要求顾客用不多于8个字为某商品设计出绝妙的广告词。

  ④回答问题并造句。如让顾客回答5个问题并用少于5个字进行造句。

  ⑤找出不同点。如让顾客从甲乙两张商标或卡通画中找出其中的不同点。

  ⑥估计价格。这种形式常见的是要求顾客估量一下某种商品的价格。

  ⑦辨认人或物。如要求顾客从不完整的照片上辨认出某些著名的人或物。

  ⑧体现创造力。使用这种形式可以要求顾客画一幅画、运用某种技巧或编个故事等。

  值得强调的是,所有竞赛活动必须要有明确的、无可争议的胜负标准,任何模棱两可的或多种可能的胜负标准都应该加以杜绝。对顾客而言,活动的结果应该使他们心悦诚服地接受,尽量避免产生不必要的歧义和争论。因此,竞争促销通常要求裁判本身必须要有唯一的、确定的依据,以避免主观色彩的影响。

  2、趣味无穷的游戏

  有一位哲人曾经说过,只有人们在进行游戏时,真正的人性才得以展现。的确,大多数人天生就有游戏的倾向,对那些构思新颖、趣味无穷的游戏活动从来都是来者不拒。游戏促销正是基于人们的这种天性而设定的。由于游戏促销在形式上、内容上都不拘一格,具有非常大的创作余地,常常妙趣横生,并且它也很容易兼收并蓄,把其他促销形式的某些方面吸收进来,因此,常受到促销者和消费者的共同青睐。常见的形式可以随意列举出以下几种:

  ①拼字游戏。如当顾客每购一件商品时,他们就可以随机抽取一个英文字母,如果他们手中的字母能拼写出CASH(现金)这个有诱惑力的单词,他们就可以得到奖金。或是赠送顾客游戏票,票上即可显示出一个英文字母。如果他得到的游戏票足够多,而且票上的字母能够拼出Beauty(美丽)这个词时,他就有资格领取美容公司的产品或享受美容院折扣优惠。

  ②配图游戏。比如当顾客光顾美容院时,他就可以得到半张模拟支票,支票上的金额不等。如果顾客光顾美容院的次数很多,他就可以得到相应数量的半张支票,其中有可以配成完整的一张支票时,该整张支票上的就是企业美容产品组合价。

  ③收集游戏。收集的对象可以是由美容公司发送的明星图像,不同省份的简称、各种硬币等。其目标是把所收集的对象构成某个系列、某个顺序或某一整套。一旦顾客按要求收集齐了,他就可以从美容院领取相应的奖品。

  ④兑奖形式。各种兑奖活动都可以纳人游戏促销的范畴。兑奖经常也和其他

  方式配合使用,因为单纯的兑奖有相当的局限性,尽管有些人马上成了胜利者,但绝大部分人却是失败者,难免会使他们产生希望渺茫的感觉,这对促销目标是不采11的。

  3、尝试运气的抽奖

  运气是个微妙的东西,许多人对此都非常敏感,跃跃欲试。而抽奖也许是尝试运气的一种最快捷的方式,因此常常大受欢迎。除了人们对检阅自己运气的事情总是按捺不住之外,抽奖通常只需付出很少的购物努力。所谓抽奖促销,就是以高额的奖金或赠品为诱饵,一人或数人独占形式的附奖销售。例如“购买某产品”有机会“免费东南亚旅游”等诱人的词句,都属于抽奖形式的促销活动。

  抽奖的形式通常十分简单,消费者被邀请进人美容院消费或被劝说购买某种商品,每消费若干金额便可获得抽奖券,选定某个日子进行公证抽奖并公布中奖名单,即算大功告成。至于如何通知获奖者,商家通常也用心良苦,大多美容院会把得奖号码张贴于店内布告板上,并声称奖品逾期不领作废。这样显然可以吸引顾客再次登门核对是否中奖。顾客既然来了,不论其中不中奖,顺便再买些东西的可能性是比较高的。获奖名额的设计也有技巧,一般应只设一个特奖,多一些次奖和较大数量的鼓励奖,好让消费者既能瞄准特奖,又能有更多机会获得安慰。

  奖项设置可以灵活多样,采取现金、礼物、旅游、商品、服务和其他形式。都可考虑,只需注意消费者的兴趣和关心的热点就可以了。美容公司经常采用大量的兑换形式,即凭券可以在指定商店或柜台交换商品。

  抽奖促销可以由某美容院独家举办,也可以与几家美容公司联合举办。美容院通过许诺给参与者一定的柜台空间和店内广告,常常可以成功地说服许多美容公司联合起来进行抽奖促销活动。

  不是所有顾客能够自始至终保持着完全的理性和自主意识,大部分的顾客在进行美容过程中,或多或少都会受到外部因素的影响。尤其是为“买二送一”。“刮卡抽奖”、“免费美容”等等字眼频频映人顾客的眼中,无疑产生了明显的吸引力。因此,在美容行业中,各种促销手段如果应用得当,有的放矢,就可以对顾客原有的消费习惯造成强有力的冲击。

  D、派送样本

  现在美容公司和美容院使用这种促销手段,主要是想在顾客内心深处建立起商品和品牌之间的联系,从而使顾客循着这种联系,逐渐发展成该商品品牌的忠实顾客。为了实现这种目的,就需要更复杂、更新颖的构思和操作,如派送商品的大小、数量和设计等都是要考虑的方面,而且随着新产品派送比例的提高和派送规模的扩大,如活动费用、活动时机选择、过程控制和广告宣传的配合等,都需要进行仔细的斟酌。

  实践中,可供美容公司和美容院使用的样品派送方式是多种多样的,这些方式归纳起来大致有以下几种:

  1、利用培训班

  利用各种专业性或技术性培训班、讲习班、研讨会等,向学员介绍和发送产品样品。

  2、利用聚会活动

  利用社会各阶层人士聚会的机会,如企业的庆典活动,美容公司可以向社会各界介绍和派送自己的产品样品。

  3、利用美博会

  利用全国性或地区性的交易会,公司租用场地,向顾客发送样品,同时向他们详细介绍产品的情况。

  4、利用终端网点

  在终端旗舰店展示自己的产品,并向有兴趣的顾客发送样品。

  5、利用优惠券

  样品派送特别适合与优惠券一起使用,美容公司和美容院可以在发送优惠券有重点地或是普遍地把它们发送给顾客。

  6、利用直接邮寄

  把较小剂量的样品直接寄给顾客,并附上该产品销售网点的指示说明,便于喜欢这种产品的顾客以后较方便地购买它。

  7、利用专业服务

  聘请合适的人员或委托专业服务公司逐户派送样品。也可以在顾客流量较大的场所,直接向过往行人发送品

  8、利用社团组织

  组织消费者俱乐部或建立其他社团,通过这些组织在节假日或特定时间向成员发送样品。

  9、利用媒体

  在报刊、杂志上设计专门的派送广告,同时附上产品优惠券,凭券领取样品。

  在现实中,许多美容公司和美容院的营销人员把样品派送看作是一个锐利的市场开拓武器。他们认为,通过邮寄或直接赠送的方式把样品送到顾客家中,可以有效地激发顾客的消费兴趣,而且顾客一旦通过这种方式对样品产生好感,他们就最有可能成为该商品忠实而稳定的顾客。特别是对那些经过改进的或全新的商品,借助样品派送,往往可以在较短的时间里使市场了解和接受它们。当然,为了使样品派送的功效最充分地释放出来,其他方面的工作,如品牌形象的宣传、分销网络的建立以及合理价格的确定等,都必须相应跟上。

  E、赠奖

  这种促销方法在具体形式上可以是千差万别,各具特色,但仍然没有脱离其最基本的出发点,即在销售的商品或服务之外再向顾客提供一个附加的额外利益或好处,这在促销操纵中似乎是一个百试不爽的金科玉律。

  使用奖品或礼品促销完全不必拘泥于某种形式。公司尽可以根据自己的情况,随心所欲地发挥自己的创造力,设计出新颖、独特的促销形式。但从特性方面来看,这些形式大约可归纳为两类:即期兑现形式和延期兑现形式,而每一类又有一些最为普通的方法。

  1、奖品即期兑现

  奖品即期兑现就是指即买即奖,据称是消费者最为青睐的一种形式。即期兑现主要有4种最常见的做法,它们分别是:

  (1)将奖品或礼品放人商品包装中。

  (2)将奖品或礼品附在商品外表上。

  (3)将奖品或礼品与商品放在一起陈列。

  (4)将商品包装物奖品化或礼品化。

  上述四种即期兑现促销形式,其最主要的特点,在于它们提供的额外附加利益对消费者来说唾手可得并且是立刻兑现的。只要顾客按要求购买了某种商品或服务,他同时也就可以得到由美容公司、美容院提供的额外利益。这一特点对绝大多数顾客都很有诱惑力,所以,这个特点也是这一促销形式的优势所在。在活动组织上,由于这个活动中购物与兑现奖品是在同时同地发生并同时同地结束的,因此它不像有些促销活动那样,要安排诸如开奖、兑奖、奖品发送之类的活动,从而也就不需要在这些方面投人经费。但是,为了确保促销成功,它在前期准备和现场管理上都要有比较复杂的组织管理工作,因而所需的经费也相对比较。

  2、奖品延期兑现

  这种促销形式与即期兑现的形式不同,公司提供的奖品不是随顾客的购买行为立即兑现的,它要在顾客的购买行为发生之后,经过一段时间和一定程序才能兑现。

  使用延期兑现的促销形式,由于所需的时间较长,有的问题需要预先处理好,像奖品的数量就是一个很关键的问题。由于在这种活动中,顾客参加与否的随意性很大,有的顾客虽然最初参加了进来,也收集了一些购物凭证,但并不一定能坚持到最后,而有的顾客却从半途中参加进来,这就给预先安排奖品兑取的数量带来很大困难。在促销活动中,恰当地安排奖品的数量,使其能保证活动的正常需要,又不至于造成太多的积压,是保证活动达到预期目标的一个关键问题。

延期兑现的促销方法在实际中属于比较复杂的一类,它需要预先进行周密的计划和安排。它的问题可能出现在奖品选择上,或是在环节处理上,也可能出现在寄送时间上等等。所以良好的计划和组织以及实际操作能力是避免各种问题的必要前提。

 

 


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